Edgar Marín, 8 de Octubre de 2024

La guerra de precios en las aerolíneas estadounidenses es un fenómeno que
tuvo su auge en las décadas de 1980 y 1990, y fue una consecuencia directa de la
desregulación de la industria en 1978, cuando el gobierno de EE. UU. eliminó las
restricciones sobre tarifas, rutas y la entrada de nuevas aerolíneas. Esto condujo a
una intensa competencia, ya que las aerolíneas luchaban por captar clientes
bajando agresivamente los precios.
Antes de la desregulación, el Gobierno Federal controlaba los precios de los
billetes y los servicios, lo que limitaba la competencia directa en precios. Sin
embargo, tras la desregulación, muchas aerolíneas nuevas ingresaron al mercado
y las existentes comenzaron a competir ferozmente, particularmente en rutas
populares. Esto llevó a una guerra de precios con consecuencias tanto positivas
como negativas.

¿Qué ocurrió?:
 Bajada agresiva de tarifas: Las aerolíneas establecidas, como American
Airlines y Delta, comenzaron a reducir sus precios en rutas clave para
mantenerse competitivas frente a nuevos jugadores de bajo costo, como
Southwest Airlines.
 Reducción de márgenes: Las aerolíneas redujeron los precios en muchas
rutas a niveles tan bajos que, aunque lograron atraer más pasajeros, los
márgenes de ganancia se volvieron extremadamente delgados. A menudo,
los boletos se vendían por debajo del costo operativo.
 Quiebras y fusiones: A medida que la guerra de precios se intensificaba,
muchas aerolíneas no pudieron mantenerse financieramente. Eastern
Airlines, Pan Am y TWA fueron algunas de las compañías más afectadas, y
eventualmente quebraron o fueron absorbidas por competidores más
grandes.

En 1992, American Airlines lanzó un sistema de precios conocido como «Value
Pricing», diseñado para simplificar las tarifas y ofrecer precios más competitivos.
Sin embargo, en lugar de estabilizar el mercado, esto desató una guerra de precios
masiva cuando competidores como Delta y Northwest Airlines comenzaron a
ofrecer tarifas aún más bajas en rutas populares.

¿Cuál fue el resultado de la guerra?:
 Consolidación del mercado: Muchas aerolíneas más pequeñas
desaparecieron o se fusionaron, lo que resultó en una mayor concentración
en unas pocas grandes aerolíneas.
 Modelo de bajo coste: Aerolíneas como Southwest prosperaron utilizando
un modelo de bajo coste, con rutas simplificadas y tarifas más
económicas. Esto cambió la estructura del mercado, empujando a las
aerolíneas tradicionales a imitar este modelo en algunas rutas.

La guerra de precios en la industria aérea estadounidense mostró cómo la
competencia de precios, aunque puede beneficiar a los consumidores en el corto
plazo, puede tener efectos devastadores en las empresas involucradas, afectando
su sostenibilidad a largo plazo.

¿Se avecina una guerra de precios? Haz esto:
Si detectas que tus competidores están bajando los precios, debes plantearte
cómo vas a actuar, y para ello es importante replantear los siguientes factores:

Estrategia de Marketing – Posicionamiento: El precio siempre es importante que
sea el adecuado, pero afecta a tu propuesta de valor la bajada de competidores.
Vas a perder algunos clientes, claro, pero ¿puede eso cambiar la forma en la que
te perciben los consumidores?
Estructura de Costes: ¿Está tu empresa preparada para esa bajada? La caída de
margen puede afectar a la rentabilidad, y derivar en una lenta agonía que lleve a la
quiebra. Si es imprescindible seguir la rebaja de precios, quizá hay que remodelar
la estructura de costes. Si ésta es muy eficiente, quizá sea hasta conveniente
bajar al barro a pelear.
Naturaleza del Mercado: ¿Están los mayoristas y el mercado preparado para un
aumento de la rotación? Si el mercado va a derivar en roturas de stock,
claramente es una mala idea seguir los descuentos, pues eventualmente todos
los actores se van a quedar sin stock suficiente para suplir la demanda.

Si crees que desde la división de  Retail de Alkes Cobweb te podemos ayudar a detectar de qué modo tus competidores están bajando los precios y cómo debes actuar ante esta amenaza, te informamos de todas las posibilidades que  ofrecemos. Si lo prefieres contacta con nosotros y nos adaptaremos a tus necesidades.