El objetivo de nuestra negociación es conseguir cerrar una venta. Durante la negociación, se producen argumentaciones, objeciones, contra objeciones y propuestas. Es interesante estar atentos para poder detectar las señales que nuestro interlocutor pueda ir dando. Con ellas podremos ver si la negociación puede tener buen fin, si no se llegará a un acuerdo o cuál es el punto de madurez para el SÍ en el que nos encontramos.
De forma continua nuestro interlocutor nos lanza estas señales. ¿Sabemos interpretarlas? De entre las múltiples teorías que hay, hemos creado una agrupación lógica para poder interpretarlas mejor.
- LÁNZATE: Señales que nos indican que el cliente tiene una decisión tomada y está a la espera de que propongamos cerrar un acuerdo:
- Señales físicas; Relajación, alteración de la mirada, inclinación hacia delante, rascarse
- Señales verbales: Volver a tratar temas cerrados y/o acordados, pedir más ventajas …
- Señales Paraverbales: Demostrar entusiasmo, manifestar por el tono o las expresiones prisa, presión, …
- DÁLE UN EMPUJONCITO: Señales que nos indican que la decisión del cliente está en un momento reflexivo pero muy encaminado hacia el SÍ.
- Señales argumentales: El cliente realiza un análisis de impacto en su empresa de nuestra propuesta, solicita niveles de relación más estrechos…
- Señales de seguridad: El cliente quiere conocer temas accesorios, menores, o temas que no se ha tratado como principales…
- TU ARGUMENTO NO FUNCIONA, CÁMBIALO: Señales que nos indican que el cliente está muy dubitativo y que nuestros argumentos no le indican un NO, pero no le estimulan al SÍ.
- Señales de escape: El cliente acepta las ventajas argumentadas de nuestra propuesta, pero pude más tiempo para pensarlo.
- Señales de tentativa: El cliente quiere conocer los detalles de cómo sería una prueba pero sin demostrar auténtico interés.
Si crees que podemos ayudar a mejorar las habilidades de negociación de tu equipo de ventas, , te informamos de todas las posibilidades que ofrecemos. Si lo prefieres contacta con nosotros y nos adaptaremos a tus necesidades.
