En nuestra anterior entrada vimos cómo detectar señales de cierre emitidas por nuestro interlocutor. Ahora bien, para que éstas se produzcan, debes establecer una estrategia de comunicación y negociación que te conduzcan hacia ellas. Existen una gran variedad, pero nosotros te ofrecemos las tres estrategias con mejores resultados:

1. AIDA, es el acrónimo de ATENCION, INTERÉS, DESEO Y ACCIÓN. Nos referimos a la alternancia argumental para generar atención identificando necesidades, crear interés aportando productos, servicios y condiciones; despertar el deseo satisfaciendo las necesidades y provocar la acción mediante una técnica de cierre.
2. DAPA, es el acrónimo de DEFINIR, ACEPTAR, PROPONER Y ACEPTAR. Nos referimos a definir las necesidades de nuestro cliente, aceptar la existencia de éstas, proponer productos, servicios y condiciones como oferta y probar la aceptación mediante la credibilidad de los argumentos.
3. SPIR, es el acrónimo de SITUACIÓN, PROBLEMA, UMPLICACIÓN Y RESOLUCIÓN. Nos referimos a investigar la situación mediante una búsqueda de nuestras experiencias en el mercado, definir el problema aportando detalle de las necesidades/de los problemas estimando la implicación que ofrecemos como elemento de importancia y mostrando las resoluciones como soluciones claras para provocar el cierre.

Utilizar AIDA cuando el eje de la negociación se centra en las motivaciones de compra, dividiendo nuestros argumentos en racionales y emocionales. El DAPA lo utilizaremos cuando el eje de la negociación esté en la aportación de pruebas racionales, determinando necesidades y soluciones, y finalmente el SPIR será adecuado cuando el eje de la negociación se centre en la aportación de soluciones, determinando las necesidades y los problemas.

Las tres estrategias siguen el mismo patrón: las letras pares se corresponden con nuestra argumentación y las impares con la aceptación de los argumentos por parte del cliente. Se generan varias tandas hasta entender que el cierre es posible.

Si crees que podemos ayudar a mejorar las habilidades de negociación de tu equipo de ventas, te informamos de todas las posibilidades que  ofrecemos. Si lo prefieres contacta con nosotros y nos adaptaremos a tus necesidades.